一、搞懂客户在哪里

做机械设备销售，第一步是知道客户藏在哪里。不要像没头苍蝇一样乱撞。

你可以去行业展会。这是最直接的地方。大家都是带着需求来的。多发名片，多加微信。

也可以利用网络平台。很多工厂会在网上发布采购信息。多注册几个账号，每天刷一刷。

还有一个办法是找同行。问问那些不做这个区域的同行，有没有推不掉的客户。有时候信息就是这么交换来的。

二、精准筛选客户很重要

找到了名单，不代表都是客户。我们要学会筛选。

先看企业规模。太小的厂子可能买不起，太大的厂子流程太复杂。中等规模的往往最好下手。

再看地理位置。离你太远的地方，售后服务跟不上，很难成交。优先做周边的生意。

最后看采购需求。如果对方刚买过新设备，短期内肯定不会再买。要找那些设备老化、或者正在扩产的厂。

三、初次接触有技巧

加到微信或拿到电话，不要马上推销产品。那样太急功近利，容易被拉黑。

第一句话要引起兴趣。比如：“王总，我看到咱们厂在扩建，是不是需要了解新的生产线？”

多问问题，少说产品。问问对方现在的痛点是什么。是机器老坏？还是效率太低？

要让客户觉得你是来解决问题的，而不是单纯来卖东西的。

四、面对面拜访的细节

约好了见面，准备工作要做足。

资料要带齐。样册、合同范本、成功案例，一样不能少。

着装要得体。去工厂最好穿耐脏的鞋子，显得专业又务实。

见到负责人，先递烟或递水（看对方习惯）。不要一上来就谈价格。

多聊聊行业新闻，拉近关系。等对方问起设备了，再切入正题。

五、如何谈价格不崩盘

价格是成交的最后一道坎。

不要急着亮底牌。当客户说“太贵了”，先别降价。

要强调价值。告诉他：“虽然贵一点，但这台机器一天能帮您省两度电，一年就回本了。”

如果客户实在纠结，可以送一些附加服务。比如延长保修期、免费培训操作工。

让客户觉得占了便宜，而不是觉得你的设备不值这个价。

六、逼单与跟进

感觉火候到了，就要敢于要求下单。

可以使用二选一法。问客户：“您是想这周发货，还是下周发货？”而不是问“您买不买？”。

如果客户说要再考虑，不要死缠烂打。

保持联系，但不要骚扰。过几天发个问候，或者分享个行业资讯。慢慢建立信任，单子迟早会来。